眼下，在美滥施关税持续影响下，江苏外贸企业持续承压。虽然困难重重，但也有不少企业通过开拓新兴市场、强化技术创新、布局全球供应链等方式主动应对。江苏企业是如何以变应变，在变局中抵御冲击、寻找新机遇的？连日来，记者对省内多家外贸企业进行了探访。
用好各类平台，互助中站稳脚跟
全球每3支牙刷之中，就有一支是扬州市杭集镇生产的。这个面积约40平方公里的小镇，集聚着上千家牙刷制造企业，年产牙刷75亿支，占据全国80%以上、全球35%以上的市场份额，远销近100个国家和地区。
江苏华腾个人护理用品有限公司连续16年为沃尔玛等欧美超市供货，主要生产牙刷、牙线等产品，外销份额占80%，其中美国市场在公司业务中占比约20%，一年有近2000万元美国订单。美滥施关税，让公司原本专供沃尔玛的流水线陷入停滞，在占地3万平方米的厂房里，400多名员工等着生产订单。
“年初的时候，我们还在和客商沟通解决方案，等到4月大幅增加关税后，与美国市场的合作几乎停滞。”公司内销部负责人穆龙生告诉记者，那段时间时不时要拿出手机，刷新最新关税动态。同时，自己和团队主动出击，把焦虑转化为动力，“全员出差、寻找客户。”
4月7日，永辉超市发布《致中国优质供应链的一封信》，为出口受阻的中国优质供应链搭建起内销转型的桥梁。对于华腾公司来说，是个好机会。
“看到永辉超市的公开信，我们主动联系并进行几个小时的商谈，把上架时间缩短到一周。”穆龙生表示，第一轮供货全国20个永辉超市门店，上架的是华腾旗下自有品牌“佰仕洁”牙刷、牙线，并将包装、宣传物料等调整为中文，目前专区产品购买率很高。
“我们打开国际市场的优势是‘物美价廉’。现在转为内销，综合各方面成本，给国内消费者提供的产品远低于国外名牌的价格，但品质和国外名牌相当。”穆龙生表示，除了转战内销渠道，企业也在积极拓展新兴市场，已接到巴西500多万元的订单，生产线开始正常有序运转。
有了永辉超市的雪中送炭，也有其他国货伙伴抛来“橄榄枝”，穆龙生深刻体会到互相扶持、患难与共的情谊。
“不久前，在扬州举办的‘中国美业港’推介会上，我们结识了冷酸灵等国货品牌负责人，他们在参观工厂了解情况后，计划一起合作开发新品。”穆龙生介绍，华腾多年来供货欧美市场，在开发牙线、牙缝刷等工具类口腔用品方面经验丰富，能有效补充冷酸灵的产品线。“国货品牌之间抱团取暖，争取把我们国货做得越来越好。”穆龙生说。
在江苏，这样的案例还有很多。南通外贸中心是全省首家外贸集聚区，目前入驻企业超250家，涉及纺织服装、机械设备等30多个领域。
中心内的江苏亦瑾进出口贸易有限公司，主要从事纺织品及原辅料等商品的进出口业务。“对于部分美国滞留订单，公司根据其他地区客户需求重新设计，并将其出口到日韩、欧洲、东南亚等地。”公司负责人徐成由衷感谢各方的帮助。今年以来，南通外贸中心联合相关部门多次上门走访企业，及时回应企业诉求，同时，组织多场政策宣讲会、“外贸大讲堂”等活动，加快推进内外贸一体化发展，促进内外贸渠道对接、品牌对接、产销对接、标准对接。
不少外贸企业纷纷表示，相信在政府与企业的共同努力下，一定能够在复杂的国际贸易形势下破局前行。
以时间换空间，发展非美市场
这个4月，“外贸优品中华行江苏站”活动如火如荼进行中。
“我们带来的箱包、玩具、雨伞、进口食品等外贸商品在两个小时内被抢购一空，两天内多次补货。”苏豪纺织集团有限公司党委书记、董事长伍栋欣喜地表示。
一直以来，苏豪纺织主攻国际市场，其纺织服装、机电、轻工、箱包、玩具等产品因高品质而在国际市场大受欢迎。
“美滥施关税对我们的影响肯定是存在的，从短期来看，对美业务的风险凸显，长期来看，要保持清醒认识，积极发展非美市场。”伍栋算了一笔账，“我们最近每天都在摸排收发货情况，算上已经发货还在路上的、已经生产好暂缓出运的等，有700万美元左右的在手订单。”
美滥施关税，一些美国客户选择拒收货物，这也意味着苏豪纺织面临着原料和货款的双重压力。
“为了确保收到货款、减少损失，我们会和客人商量先履约，哪怕给点折扣，各自承担一部分关税。如果给了折扣也不想要的话，我们会进一步协商签订一次性授权转销，比如一些纺织服装类产品，我们会转销给欧洲、中东市场。”
美国对华关税政策的反复变化，也让外贸企业意识到对美出口的不确定性。省内各家外贸企业都在积极布局，以时间换空间，去更大的国际市场寻求蛋糕。
如何更好、更快地拓展新兴市场？近年来，苏豪纺织借助自研的“苏豪通”线上B2B系统，通过21个自营产品独立站，在线展示公司的供应链整合能力。今年1月以来，新增出口订单同比超200%，这些新客户主要来自欧洲、东南亚、南美等。
平台不仅赋能自身，也“拉动”更多中小企业一起冲向更大市场，“以变应变”破浪前行。
“我们有信心，把在美国市场损失的出口业务体量，通过‘苏豪通’在线系统和线下相结合的方式补足。”伍栋表示，去年公司全年出口1.67亿美元，今年力争突破2亿美元大关。
积极参加国内外展会，开拓市场，也是一条有效途径。
正在举办的第137届广交会上，苏豪纺织派出超50人的业务团队参展；6月，江苏（阿斯塔纳）进出口商品展览会，将在哈萨克斯坦举办，苏豪纺织将派出10余人业务团队前往洽谈，将目前占公司出口业务“半壁江山”的“一带一路”共建国家市场越做越大。
事实上，通过多元化、全球化布局降低对单一市场的依赖风险，我省已有很多成熟案例。
走进位于张家港的永钢集团国际贸易部，工作人员正抓紧赶制货物的报关手续，1万多吨的线材即将发往东南亚，用于当地高端汽车等工业机械加工领域。今年一季度，永钢集团外贸出口实现逆势跃升，同比增长近七成，优势产品出口量增长116%。
“目前集团主要围绕产品结构和市场，积极作出调整，紧盯‘一带一路’共建国家和新兴经济体市场等拓展新的发展空间。”永钢集团国际贸易部部长王晓波介绍，跟着共建“一带一路”倡议走出去，企业有了很多新项目，钢产品被用于新加坡、圭亚那等国的标志性基建项目。钢材出口已覆盖全球115个国家和地区，其中“一带一路”共建国家达34个。
不拼低价拼创新，优化内外贸供应链
“对于我们外贸人而言，美滥施关税是挑战也是机遇。”这是很多外贸人对未来的判断。
穆龙生就是“乐观派”之一，“唯有持续创新，才能掌握发展主动权。这两年企业坚持自研刷丝，像颇受欢迎的6580系列牙刷，年销量就达150万美元。”他表示，接下来会聚焦巴西、埃及等国市场的消费特征、产品需求，开拓增量客户。
这也是江苏外贸人的共识。在全球化贸易环境波动的背景下，技术创新和产品竞争力是抵御风险的重要手段，而兼具韧性和弹性的产业链供应链，则是迎难而上、拓展市场的底气。
江苏汇鸿国际集团中嘉发展有限公司是对美出口外贸企业，还是众多国际知名品牌的核心供应商。
“公司对美业务占比超过35%，美滥施关税直接影响出口成本和订单量的不确定性，导致二季度出口面临一定的挑战，正在积极与客户沟通协商，待关税政策进一步明朗后采取下一步策略。”汇鸿中嘉公司党委书记、董事长谢榴丹说。
基于一季度成功应对外部环境变化的经验，公司将继续优化海外供应链布局、探索共建“一带一路”国家新兴市场、提高设计研发产品竞争力，多措并举减轻美滥施关税的影响。
“北美是我们的重要国际市场，美滥施关税对我们来说肯定有影响。”谢榴丹道出公司的“破局之术”——根据形势变化和客户需求，进行供应链国际化布局。
今年以来，汇鸿中嘉公司总经理室分别带队赴孟加拉国、柬埔寨、越南、老挝考察，以加强与当地工厂的战略合作，及时巩固在东南亚的供应链协作能力。
目前，柬埔寨工厂稳步建设中，预计7—8月可建成投产；同时，开拓孟加拉国工厂，已通过客户认证，开始运作订单。
“我们一直保持战略定力，坚定信心做好自己的事，不断提高自身应对风险的能力。在‘贸、供、技、数、人’5个方面加强建设。”谢榴丹介绍，公司坚持专业化发展和创新驱动战略，“数字化供应链建设”正是核心板块之一。
不止于优化海外供应链。上周末的内销“试水”，也让苏豪纺织有了新想法——通过自控的供应链整合能力和跨境电商的支撑能力，启动国内市场的新零售计划。伍栋表示，下一步将考虑开拓国内零售版图，提高直供国内商品的比例。
新华日报·交汇点记者 付奇 万晨 倪敏
